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"Arriva sempre un momento in cui non c’è altro da fare che rischiare” (José Saramago)

Qual è, oggi, il ruolo del broker?

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E’ ovvio che qui mi riferisco ai broker di assicurazioni e mi piacerebbe sapere che cosa ne pensi tu, caro lettore di questo blog.

Ai broker va l’indubbio merito di aver “smosso” le acque stagnanti del mondo assicurativo degli anni ’70, ’80 e in parte degli anni ’90 del secolo scorso, ma il modello sul quale si è basato il loro sviluppo, mi pare che oggi si sia un pò appannato.

In particolare, mi piacerebbe capire qual è, oggi, il valore aggiunto di un broker.

Quando l’Azienda o un Ente pubblico si avvale di un risk manager (dipendente o free lance), è utile e funzionale la contemporanea presenza di un broker per l’intermediazione delle polizze?

Oppure, se ad occuparsi della gestione dei rischi e delle polizze è solo il broker, ciò è sufficiente?

Ed infine, è poi così vero che la capacità contrattuale di un broker (intesa come la capacità di ottenere le migliori condizioni contrattuali e il miglior prezzo sfruttando il suo peso degli affari intermediati nei confronti degli assicuratori) è sempre “superiore” a quella che può ottenere una singola Azienda o un singolo Ente pubblico che si rivolge direttamente al mercato assicurativo magari attraverso il suo risk manager?

Naturalmente qualche idea me la sono fatta, ma prima di dire la mia mi piacerebbe sapere come la pensi tu.

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7 commenti»

  Filippo Bonazzi wrote @

Non mi fa tanto specie la domanda “quale e’ il valore aggiunto del broker”. Mi fa più specie la difficoltà che, numerosi assicurati interpellati sull’argomento, hanno incontrato nel dare una risposta. Oramai il broker distribuisce gli stessi prodotti standardizzati che hanno gli agenti e presenta anche le stesse criticità sul piano del servizio. Naturalmente ci sono le eccezioni. Ma anche tra gli agenti.
In più sono tutti formalmente inclusi nello stesso “albo” per legge e sono pagati tutti a provvigione dalle compagnie.
Forse il valore aggiunto risiede nel fatto che tutte le volte che riceve una richiesta di quotazione dal cliente interpella tutte le compagnie che operano sul mercato anziché quelle due o tre che gli pagano le provvigioni più alte. O no?
Insomma, forse il valore aggiunto del broker e’ fare bene il broker.

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  Marta Barbieri wrote @

nella mia esperienza ho visto che spesso il broker ha un canale preferenziale nei confronti delle compagnie rispetto al risk manager, fatta qualche eccezione di Aziende molto grandi.
in fase di contrattazione spesso e volentieri le compagnie accettano wording portati dai broker,anche se si tratta di contratti con refusi, errori o clausole di ampia interpretazione, pur di prendere il cliente.
pare che, ad eccezione di qualche grossa Azienda (Corporate), sebbene vi sia l’ufficio di risk management, non si possa fare a meno del broker sia in fase si assunzione del rischio che di liquidazione dei sinistri(gli uffici di risk management organizzano gare per i broker!).
credo che il broker risulti importante nella realtà delle PMI o comunque delle aziende medio grandi che non prevedono il risk manager nel loro assetto organizzativo, poichè funge da “interprete” oltre che da intermediario.
anche se bisognerebbe aprire un intero capitolo sulla professionalità di tali soggetti, che non è sempre di alto livello.
per quanto riguarda le Aziende dotate di risk manager effettivamente spesso mi chiedo quale sia il valore aggiunto del broker, se non quello di intermediario “istituzionale” .
anche io mi sono fatta certe idee che qui però non riporto.

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  Filippo Bonazzi wrote @

Penso, signora Barbieri, che riportare le idee che ci siamo fatti rappresenti una condizione essenziale per un dibattito costruttivo.
In ogni caso, una volta chiarito che il risk manager non può fungere da intermediario e che i due ruoli, del risk manager e del broker sono perciò differenti, sappiamo che “la fame di polizze” delle compagnie le induce ad assumere rischi attraverso tutti i canali (agenti, broker, banche, etc.). Quindi, la preferenza che lei vede per il canale del brokeraggio mi sembra un po’ sopravvalutata soprattutto in questo momento.
Tenga presente che oramai alcune direzioni sono disposte ad assumere direttamente, cioe’ senza intermediari, affari da due o tremila euro di premi.
Allora, secondo me, o il broker si mette nelle condizioni di generare nuovo valore per il cliente “di oggi” o i tempi per lui saranno sempre più duri.

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  Stefano Franzolin wrote @

Che le cose stiano cambiando ormai è assodato e se prima il broker poteva giocare un ruolo fortemente attivo nei confronti di chi masticava poco di assicurazioni ora il suo ruolo appare , anche a mio avviso , piuttosto limitato . Non ho un’esperienza diretta sul ruolo del broker nelle grandissime imprese o negli enti pubblici ma , limitandomi ad osservare quello che succede per esempio nelle pmi e nei clienti anche retail confermo che l’aura di tale professione ne risulta quantomeno livellata con il ruolo svolto dagli agenti , o meglio, da quelli più esperti . Capitolo a parte potrebbe essere la professionalità del broker , l’esperienza dice che numericamente sono molti di più rispetto a qualche tempo fa , qualitativamente mi risultano un po meno innovativi e aggressivi . Vorrei precisare , e concludo , che il mio commento si basa solo sull’aspetto prettamente tecnico del mestiere di assicuratore , per quello più “commerciale” relativo ai rapporti e giochi di forza con le compagnie purtroppo non riesco a valutarne portata e qualità. Mi viene da pensare che vale sempre la regola che aumentando di numero anche in questo caso , e forse soprattutto in questo caso , la qualità tende a scendere.
Dal lato agenti non posso che confermare che ci aspettano tempi duri.

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  Marta Barbieri wrote @

nel mio commento non volevo sopravvalutare l’importanza e la figura del broker. io stessa ho avuto spesso molto da ridire soprattutto sulla qualità. ho solo riportato la mia esperienza, che sicuramente è limitata alle situazioni che ho toccato con mano e alla realtà in cui ho vissuto.
effettivamente parlando di PMI la prima linea spetta agli agenti, per quanto concerne l’ambito corporate le cose cambiano parecchio poichè il triangolo è compagnia-broker-azienda.
concordo sul fatto che la fame di polizze stia livellando la qualità e purtroppo pare che non si stia investendo adeguatamente sulla formazione.
infine credo che in ogni ambito, quando si arrivi a saturazione sia meglio diversificare, un broker più attivo soprattutto nell’ambito della gestione dei sinistri(che riesca a dare supporto tecnico) a mio avviso sarebbe già una buona cosa.

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  Mauro A. Del Pup wrote @

Grazie a tutti per i commenti: credo che, invece, di rispondere qui, valga la pena che io risponda con un post dedicato al tema in modo da far scaturire qualche ulteriore riflessione.
A presto, dunque.

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  Salvatore Infantino wrote @

Sull’argomento vi segnalo un’articolo che ho scritto di recente per Assicuriamoci Bene che si intitola: “L’evoluzione della distribuzione assicurativa in Italia e il ruolo del broker”.
Il link è il seguente:
http://www.assicuriamocibene.it/2010/09/07/l%E2%80%99evoluzione-della-distribuzione-assicurativa-in-italia-e-il-ruolo-del-broker/

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