Se devi gestire i rischi della vendita dei prodotti nel mercato USA, ti consiglio la lettura del libro “La RC Prodotti per le esportazioni in USA e la sua assicurazione“ della Kölnische Rück una, o forse la più antica, compagnia di riassicurazione del mondo.
Qui, invece, propongo alcune riflessioni così come le ho lette dall’articolo di R. Tacconi, direttore Casualty della HDI-Gerling per l’Italia (su Assinews n. 187), il quale afferma che quando viene fissato un obiettivo di esportazione in un qualsiasi Paese, ma specialmente negli USA (io direi anche Canada e Messico), bisogna tener conto che il massimo rischio di danni si corre quando si pensa ad un’esportazione spot, a un “proviamo e vediamo se il prodotto trova mercato“.
Molti sono gli aspetti di cui si dovrebbe tenere conto prima di iniziare un’esportazione negli Stati Uniti, ma voglio porre l’attenzione almeno sull’aspetto, troppe volte trascurato, delle istruzioni per l’uso.
Le istruzioni per l’uso
1) Le istruzioni debbono essere nella/e lingua/e el Paese in cui il prodotto viene commercializzato..
2) Le istruzioni debbono essere redatte secondo un linguaggio comprensibile a tutti i destinatari del prodotto, ivi compresi gli analfabeti (diretti o di ritorno).
3) Quindi, in particolare se vendete negli Stati Uniti, i principi da rispettare, sono:
- a) pensate al vostro cliente come ad un bambino di 3 anni con una spiccata tendenza a mettersi nei guai
- b) quale che sia il vostro prodotto, esso sarà acquistato da un agricoltore del Minnesota. L’agricoltore del Minnesota nasce per farsi del male.
4) Indicate con chiarezza per quali usi è venduto il vostro prodotto, ribadendo che il vostro prodotto può essere venduto solo per questi scopi.
5) Indicate con chiarezza le situazioni di possibile pericolo, che debbono essere evitate.
6) Fate ricorso ad immagini disegnate.
7) Se si tratta di utensili e macchinari, fate in modo che le avvertenze principali siano stampate sul prodotto e siano comprensibili con immediatezza.
7) Nelle etichette dei prodotti debbono essere sempre contenute tutte le indicazioni necessarie e certamente almeno quelle dettate dalla legge.
8) Il costo di un buon consulente per le traduzioni, che non devono essere una semplice traduzione dall’italiano, sarà ripagato dai danni che si evitano.
Per le imprese, dunque, è fondamentale conoscere la mentalità dei consumatori nei vari mercati (nazionale ed esteri) cui è destinato il prodotto. Facciamo un esempio.
Un bambino gioca con una scala pieghevole, nonostante gli avvisi della madre e alla fine si fa male:
- la mamma messicana lo consola;
- la mamma belga lo sgrida;
- la mamma tedesca lo sgrida e poi fa causa al produttore della sedia, essendo assicurata per la difesa legale;
- la mamma statunitense lo porta dallo psicanalista e poi fa causa al venditore della sedia, al produttore della sedia, al produttore delle viti, al produttore delle componenti in legno e a chi ha piantato gli alberi nella foresta... E costringe anche voi ad andare dallo psicanalista.
Concludo con questo esempio.
Negli USA, di norma, le confezioni dei fiammiferi date in omaggio nei bar, hotel e ristoranti, hanno la fascia per lo sfregamento del fiammifero sulla parte esterna della confezione e non sulla parte interna, alla base dei fiammiferi, come avviene, in genere, in Europa, e ciò proprio per limitare al massimo il rischio che gli altri fiammiferi prendano fuoco.
Quindi, di fronte alla domanda: “Ma se esporto solo 50.000-100.000 euro negli Stati Uniti, che rischio vuoi che ci sia“?, un buon risk manager dovrebbe sconsigliare l’azienda ad affrontare questa avventura per così poco, se prima non ci si è adeguatamente attrezzati per fare fronte a tutti gli impegni che tale scelta comporta.
Buona gestione del rischio, allora.
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